Как продавать на Ozon: рекомендации для запуска продаж и фишки для развития бизнеса

Все больше представителей товарного бизнеса переходят на маркетплейсы. Это позволяет предпринимателям получить дополнительную прибыль. Но и есть и те, кто начинает свой путь на онлайн-платформе с нуля. Обсудим сегодня сотрудничество с одним из самых популярных маркетплейсов в России — расскажем, как продавать на Ozon, пройти все этапы регистрации и успешно продвигать свой магазин.

Ozon: обзор маркетплейса

Есть ошибочное мнение, что Ozon подходит только для крупных компаний и производителей. Так было до 2019 года, когда площадка работала как обычный онлайн-магазин. Но сейчас это маркетплейс, который объединяет с покупателями как крупных, так и мелких продавцов.

На начало 2022 года аудитория активных покупателей Озон составила 28,7 миллионов. Это на 66% больше, чем за такой же период в 2021 году. Площадка растет, на данный момент функционируют более 19 тыс. пунктов выдачи.

Маркетплейс делает все возможное для роста и привлечения новых селлеров. Например, есть интересная фишка — Ozon.Invest. На этой платформе можно получить инвестиции для развития магазина: оформить финансирование на приобретение нового оборудования или аренду складского помещения. Погашение займов не требует походов в банк или переводов. Оговоренная сумма списывается с выплат от продаж на Озон.

Как запустить бизнес на Ozon: пошаговая инструкция

Стать селлером Озон могут юридические лица, ИП и самозанятые. Чтобы запустить продажи на Ozon, нужно выполнить несколько действий. Мы подготовили подробную инструкцию.

1. Регистрация. Сперва зайдите на платформу для продавцов, введите номер телефона и подтвердите вход через код, который придет вам на телефон. Выберите страну, в которой будете продавать продукцию. Придумайте пароль для входа, введите свои контактные данные: ФИО, электронную почту.
2. Добавление информации о компании. Укажите название магазина и категорию товаров.
3. Загрузите документы и внесите реквизиты для платежей. ИП нужно предоставить копию паспорта, юридическому лицу — выписку из ЕГРЮЛ, самозанятым — копию паспорта и свидетельство ИНН. Поверка данных занимает один рабочий день.
4. Примите оферту. Ознакомьтесь с ней и подтвердите свое согласие.

После этих действий у вас оформлен кабинет на маркетплейсе, дальше необходимо определиться со схемой работы и заполнить карточки товаров.

Схемы работы на Ozon

На платформе Ozon существует несколько схем работы для продавцов. Рассмотрим три основные: FBO, FBS и RFBS (модель интернет-витрины).

1. FBO. Продавец передает товар на склад Ozon, где он хранится до момента покупки. После заказа товар упаковывается и отправляется напрямую с этого склада.
2. FBS. Продавец хранит товар на своем складе. После оформления заказа на Ozon, селлер самостоятельно упаковывает и отправляет товар покупателю. Доставку можно поручить Ozon Rocket или использовать сторонние компании fulfillment.
3. RFBS или модель интернет-витрины. Это продажа со склада продавца, доставка при этом может осуществляться собственными службами или через Ozon.

Выбор конкретной схемы зависит от возможностей и предпочтений продавца, его логистических возможностей и готовности взять на себя определенные задачи по обработке заказов.

Любую из трех схем могут выбирать ИП и юридические лица. Для самозанятых доступны только FBS и RFBS. Эти две модели совмещаются между собой. Часть товаров можно хранить на собственном складе, другую часть — отгружать на склад маркетплейса.

Какие товары можно продавать на Ozon?

На маркетплейсе представлено большое количество категорий, включая одежду, еду, 18+, электронику и многое другое. Но также есть ограничения по товарам. Пройдемся по основным:

• Запрет. В этот список входят кальяны, алкогольная продукция, ртутные градусники, табак, адаптеры ремня безопасности.
• Требуют документы, подтверждающие качество. Сюда входят БАДы, витамины, некоторые товары для детей, пиротехника, пневматическое оружие.
• Требуют специальный доступ. Это ограничение распространяется на благотворительные товары, лекарства для животных, продукты питания для детей до 3 лет, ювелирную продукцию.
• Не подходят под доставку Озон. Эта категория включает товары, запрещенные для транспортировки. Например, пестициды, муляжи оружия.

В подписке Premium есть аналитические инструменты, которые помогут определиться с наиболее выгодной нишей. Выбирайте для старта продаж популярные товары или продукты, которых не достает на маркетплейсе, но на них есть спрос.

Как оформить карточки товара и сделать их продающими

Карточки на Ozon можно оформлять двумя способами: вручную или загружать готовые данные из таблиц или других площадок.

Ручное оформление карточки

В таком варианте нужно самостоятельное прописать название, выбрать категорию товара, указать артикул, цены, характеристики и загрузить изображения.

Для ускорения процесса можно скопировать похожую карточку и заменить описание. Некоторые продавцы запрещают копирование уникальных оформлений. Но если ваш товар из популярных категорий, то найти подходящую карточку не будет проблемой.

Еще один вариант быстрого создания описания — ИИ-сервисы. Пользуйтесь бесплатными инструментами для быстрой генерации текстов от SellersHub.

Автоматическая выгрузка из таблиц и сторонних площадок

Можно импортировать карточки с Wildberries, например, если вы продаете товары из категории «одежда», «обувь», «красота». Есть возможность добавить сотни новых позиций в пару кликов через XLS- или онлайн-таблицы. Шаблоны для каждой категории товаров можно найти в личном кабинете Ozon. Также карточки на маркетплейс синхронизируются через Seller API и через плагин Synchrozon для 1C.

Пошаговое оформление карточки

1. Сделайте качественные изображения товаров, инфографику. Загрузите видео — это улучшает конверсию на 24%.
2. Введите подходящее название, используя инструмент аналитики «поисковые запросы». Но не перегружайте заголовок ключами, рекомендуется оставить его лаконичным.
3. Подробно заполните характеристики и описание товара. Используйте ключи, чтобы карточки хорошо ранжировались в поиске.

Читайте также, как сделать продающую карточку товара на маркетплейсе.

Премиум подписка на Ozon

Все селлеры со средней оценкой выше 4,5 могут подключить Premium-подписку, которая дает дополнительные бонусы для бизнеса. У новых пользователей есть возможность бесплатного пробного периода.

Какие преимущества дает премиум подписка?

• Отметка «Premium-продавец». Она вызывает доверие у покупателей и, по исследованиям, дает +26,6% к конверсии в покупку.
• Детальная аналитика. Подписчикам премиум доступны разделы, где можно посмотреть спрос на рынке или оценить эффективность продаж.
• Приоритетная поддержка. В чате поддержки можно быстрее получать ответы от сотрудников маркетплейса.
• Онлайн-обучение. Доступны эксклюзивные курсы для селлеров, которые помогут в развитии бизнеса.
• Рассылка с бонусами продавца со скидкой 10% на комиссию. Это особый инструмент продвижения от Озон. Маркетплейс будет делать рассылки с бонусами, которые можно потратить только в вашем магазине.

Бесплатный пробный период доступен новым пользователям, даже если они не успели набрать оценку 4,5. Тестовый период заканчивается в последний день месяца, поэтому лучше его подключить в начале месяца. Стоимость основной Premium-подписки — 2990 рублей в месяц.

Способы продвижения на Ozon

Для продавцов Озон есть много интересных вариантов продвижения от самой платформы. Есть краткосрочные и долгоиграющие.

Быстрые и эффективные варианты продвижения:

• Трафареты. Это специальные алгоритмы, которые анализируют действия покупателей и определяют, где и когда выгоднее показать ваш товар. Есть два варианта оплаты: за 1000 показов или за каждый клик на карточку.
• Продвижение через поиск. Ваши товары могут высвечиваться в блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе», «Также покупают». Стоимость такого продвижения зависит от выбранной ставки. Минимальное значение — 7%, минимальный шаг — 0,1%. Если ваш товар купят в одном из блоков, то дополнительно нужно заплатить процент от продаж.
• Акции маркетплейса. Участвуйте в больших распродажах, чтобы привлечь больше клиентов.
• Собственные акции. У селлеров Озон есть возможность запускать собственные акции, выставлять скидки или давать купоны.
• Заявки на скидку. Каждый пользователь маркетплейса может попросить снизить цену. Вы можете ее одобрить, предложить другой бонус или отказать. Выбирайте, что вам выгоднее.

Все перечисленные выше инструменты с быстрым эффектом. Если говорить про долгосрочное продвижение, то есть три инструмента:

• Отзывы за баллы. Покупатели часто выбирают товары по отзывам, но при этом сами не хотят их оставлять. Чтобы получить больше обратной связи, можно стимулировать клиентов. Например, давать за отзыв специальные баллы, которыми частично можно оплачивать товары в вашем магазине.
• Рассрочка от Озон. Покупатели могут платить частями, поэтому при подключении рассрочки ваше количество продаж вырастет.
• Бонусы продавца. Это личная программа лояльности, баллы которой покупатели могут тратить только в вашем магазине. Например, при подписке премиум маркетплейс сделает пять рассылок со скидкой на ваш магазин.

Плюсы и минусы бизнеса на Ozon

Ozon — одна из крупнейших интернет-платформ в России для торговли. Как и любая другая торговая площадка, Озон имеет свои преимущества и недостатки для продавцов. Давайте рассмотрим их.

Преимущества бизнеса на Ozon

1. Большая аудитория. Ozon привлекает миллионы посетителей, что позволяет продавцам моментально получить доступ к широкому кругу потенциальных покупателей.
2. Инфраструктура логистики. Ozon создает удобные условия для хранения, обработки и доставки товаров, что существенно упрощает жизнь продавцам.
3. Маркетинговая поддержка. Продавцы используют различные рекламные инструменты и акции, предоставляемые платформой, для увеличения продаж (премиум-подписка, рассрочка, рассылки).
4. Безопасность сделок. Система платежей Ozon обеспечивает безопасность финансовых операций и защиту от мошенничества.

Недостатки бизнеса на Ozon

1. Конкуренция. На платформе представлены тысячи продавцов. Особенно высокая конкуренция в популярных категориях товаров.
2. Комиссии и сборы. Ozon взимает комиссию за продажу товаров, что может уменьшить вашу прибыль.
3. Ограничения платформы. Как и любая платформа, Ozon имеет свои правила и ограничения, которые продавцам необходимо соблюдать.
4. Отзывы и рейтинги. В то время как положительные отзывы могут увеличить продажи, отрицательные комментарии серьезно повлияют на репутацию продавца.

Прежде чем начинать бизнес на Ozon, необходимо внимательно изучить все нюансы и решить, подходит ли этот канал для ваших целей и ресурсов.

Частые ошибки новичков при выходе на Ozon

Начинающим селлерам легко запутаться в большом количестве новой информации, поэтому часто они совершают одни и те же ошибки. Пройдемся по основным.

Упускают прибыль во время больших распродаж и праздников

Перед важными для продаж событиями сотни тысяч предпринимателей перегружают службы доставки и поставщиков. Поэтому часто новички оказываются в ситуации, когда не могут быстро доставить товары во время акций, праздников и упускают прибыль. Чтобы этого избежать, отправляйте товары на склад минимум за две недели до начала крупного события.

Не закладывают в стоимость товара расходы на маркетинг, возвраты

Перед тем, как устанавливать цену, учтите все расходы, которые могут уйти на конкретный товар. Иначе вы будете продавать в минус. Для точной установки цен обязательно считайте-юнит экономику. Читайте, как и где считать unit-economics для Озон в нашей статье. Или переходите в удобный онлайн-калькулятор для расчета юнит.

Кассовые разрывы

Например, завтра вам нужно заплатить поставщику определенную сумму денег. Вы уже заработали ее, но маркетплейс еще не перечислил. Фактически на счету нет этих денег. Такая ситуации и называется кассовый разрыв. Поэтому всегда управляйте своими финансами, ведите отчетность и работайте над планированием.

Как продавать на Ozon: итоги

Подведем итоги, что нужно начинающему селлеру для ведения бизнеса на Озон:

1. Статус и регистрация. Нужно оформиться как ИП, ООО или самозанятый и пройти регистрацию на маркетплейсе.
2. Выбрать нишу и заказать товар. Перед выбором обязательно анализируйте конкурентов и считайте юнит-экономику.
3. Оформить карточки товара. Можно подсмотреть варианты оформления у продавцов-конкурентов.
4. Выбрать подходящий формат работы: FBO, FBS и RFBS. Для теста продаж рекомендуется использовать FBS.
5. Продумать продвижение. Сразу не обязательно вкладывать в маркетинг большие деньги. Тестируйте гипотезы.
6. Оценить эффективность продаж. Используйте сторонние сервисы или специальные инструменты аналитики (они есть в пробной версии Premium-подписки).

Пользуйтесь нашей информацией, чтобы запустить успешный бизнес на Озон и обязательно сохраняйте статью в закладки, чтобы возвращаться к важным рекомендациям.