Как считать юнит-экономику на Вайлдберриз

Выход на маркетплейс, работа и масштабирование тесно связаны с юнит-экономикой. Она позволяет поставщикам оценивать рентабельность бизнеса, а не надеяться на удачу. По результатам расчета юнит-экономики Вайлдберриз можно спрогнозировать прибыльность и принять решения по дальнейшему развитию бизнеса.

Такой метод рассчитывает будущий доход с одного юнита. В нашем случае это будет товар, продающийся на маркетплейсе. Например, можно узнать, покрывает ли доход единицы свои же затраты на Вайлдберриз. Если нет, то грамотный расчет подсветит места, где упускается прибыль или идет перерасход.

Рассказываем, чем так полезна юнит-экономика для бизнеса на Wildberries, как правильно ее считать и где это делать.

Что такое юнит-экономика?

Юнит-экономика — это метод, с помощью которого определяют прибыльность одного юнита. Юнит — это единица измерения: товар или услуга. Такой метод используют для оценки прибыльности бизнеса и перспективы его масштабирования.

Например, мы продаем на Wildberries футболки. Наш юнит — футболка определенного артикула. Если с продажи этого артикула мы получаем больше денег, чем тратим на его закупку и продвижение на онлайн-платформе, то продукт прибыльный.

Юнит-экономика — это для кого?

Юнит нужен бизнесу, который реализует товары или услуги. Через расчеты можно оценить прибыльность или убыточность бизнес-модели. Если говорить про маркетплейсы, то unit нужен селлерам для оценки потенциала своих единиц. Через расчеты легко выявить товары-локомотивы и продукты, которые пора вывести из оборота.

Без расчета юнит сложно достичь высоких продаж на Wildberries. Причем расчеты селлерам нужно проводить регулярно. На Вайлдберриз функционируют динамичные ставки, которые меняются в зависимости от ситуации на рынке. Например, если комиссия маркетплейса повысилась, то unit нужно пересчитывать, иначе селлер будет работать с устаревшими данными. Увеличивается риск убытков бизнеса на Вайлдберриз.

Зачем нужна юнит-экономика?

Юнит помогает предприятиям оценить свою прибыльность и определить, насколько целесообразно масштабировать бизнес-модель. Если определенный товар не приносит прибыль или даже вводит в убыток, то о расширении такого дела не может быть и речи.

Юнит-экономика — это фундаментальный инструмент управления финансами и маркетингом, который необходимо учитывать при разработке бизнес-стратегии на Вайлдберриз. Она отражает то, насколько компания эффективно управляет своими ресурсами и финансовыми потоками.

Одна из самых больших ценностей юнит-экономики в том, что она предоставляет компании данные для принятия важных решений на Wildberries. Она помогает:

• оптимизировать расходы;
• разрабатывать новые продукты и услуги;
• пересматривать маркетинговые стратегии;
• определять, будет ли новый продукт приносить прибыль;
• увеличивать количество повторных продаж, средний чек и конверсию в покупку.

Для ручного анализа используют калькулятор и таблицу для записей. Это показывает, какие аспекты вашего бизнеса на Вайлдберриз приносят прибыль, а какие — убыток. На основе этих данных принимаются меры для улучшения ситуации, можно посчитать будущий месячный или годовой доход.

Какие основные метрики используют в unit-economics для Wildberries?

Главная метрика — это ROMI (Return on Marketing Investments). Она показывает, какая доля инвестиций в привлечение одного клиента возвращается компании. Чем выше ROMI, тем больше можно реинвестировать в привлечение новых пользователей. Соответственно, бизнес может быстрее расти.

ROMI = (прибыль/расходы на маркетинг) х 100%

ROI — финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций.

ROI = (доход х маржинальность – затраты) / затраты х 100%

Маржа — это разница между ценой и себестоимостью. Этот показатель можно определить в деньгах и в процентах. Маржа считается одним из ключевых показателей эффективности бизнеса. В среднем хорошей маржой можно считать показатель в 20-25 %.

Маржа = Выручка – Переменные расходы

Маржинальность — отношение маржи к выручке, считается в процентах. Показывает эффективность бизнеса: сколько прибыли содержится в каждом заработанном рубле.

Маржинальность = Маржа / Выручка х 100%

Расчет юнит-экономики на Вайлдберриз: инструкция

Для грамотного расчета важно учитывать:

• маржинальная прибыль;
• постоянные и переменные затраты;
• выручка и прибыль.

В нашем случае выручка — это сумма, полученная от реализации продукции. Прибыль — часть дохода после компенсации затрат, направленных на его получение.

Базовая формула для unit-economics:

Прибыль = выручка – переменные затраты – постоянные затраты.

Дополнительно для расчетов применяют:

Маржинальная прибыль = выручка – переменные расходы

Прибыль = маржинальная прибыль – постоянные расходы

Прибыль/убыток = цена продажи – расходы

Представим, что у нас есть товар, цена которого равна 500 рублям. Расходы на него, учитывая закупочную стоимость, составляют 270 рублей. Если вычесть расходы из цены, то мы получаем 230 рублей чистой прибыли. Мы описали самую простую модель, подходящую для Вайлдберриз.

Если расходы превышают чистые доходы, то применено неверное ценообразование. Селлер продает продукцию, но работает в убыток. Чтобы рассчитать точку безубыточности, используется следующая формула:

Постоянные расходы / прибыль с одной единицы товара = нужное количество продаж

Теперь рассмотрим обозначения, которые обязательно учитываются при расчетах:

• Комиссия Вайлдберриз. Она взымается с каждой успешной продажи. Процент комиссии в среднем составляет 15% (зависит от категории товара).
• Стоимость логистики. Зависит от выбранной модели: FBO или FBS.
• Хранение на складе WB. Зависит от схемы сотрудничества.

Перечисленные данные уточняются в личном кабинете продавца Wildberries. Об изменении ставок маркетплейс уведомляет селлеров.

Кроме основных значений, важно учитывать и другие:

• Цена логистики до покупателя. На Вайлдберриз она составляет 33 рубля. Ее взымают при частичном выкупе. Например, у вас заказали 3 предмета, но выкупили только 1. Доставка невыкупленных единиц обойдется селлеру в 66 рублей.
• Непредвиденные расходы. К ним относят утилизацию и утерянные товары. Например, если у вас обнаружились товары с явным браком или их испортили в процессе примерки, их нужно утилизировать. Такая услуга обойдется в 33 рубля.
• Скидки во время акций. Размер акций Вайлдберриз в определенные периоды превышает 20%. Участвовать в них обязательно, иначе позиции карточек в каталоге начнут падать. Но часто во время акций маркетплейс снижает базовые комиссии.
• Процент выкупа, налоговые ставки. Селлерам необходимо отслеживать эти данные при расчете.

Важно учитывать все расходы на маркетинг: внутренняя реклама Вайлдберриз или продвижение позиций через сторонние источники.

Пример расчета юнит-экономики Вайлдберриз

Рассчитываем юнит на примере товара Вайлдберриз. Возьмем недорогой предмет с хорошим оборотом — пряжа. Прописываем базовый расчет:

• Себестоимость: 120 рублей;
• Цена: 600 рублей;
• Комиссия маркетплейса: 12% = 72 рубля;
• Цена логистики до покупателя: 36 рублей;
• Стоимость хранения: 0,07 рублей в день или 2,1 рубля за 30 дней;
• Налоговая ставка 6%: 36 рублей;
• Процент выкупа: 90%.

Маржа продукции достигает 62%, поэтому можем видеть прибыль, которую получит селлер ВБ:

• Считаем расходы: 120 + 72 + 36 + 2,1 + 36 = 266 рублей.
• Считаем доходы: 600-266 = 334 рубля.

Теперь мы знаем, что доход одной единицы равен 334 рублям. Если нужно, вычитаем из этой суммы дополнительные расходы. Возможно, вы затрачиваете еще 10 рублей на упаковку или 50 рублей на маркетинг. Конечная сумма дохода на Wildberries будет зависеть от всех расходов, которые есть у селлера на конкретную единицу.

Важно предусмотреть возможное падение цены во время проведений акций на платформе Вайлдберриз. Например, при скидках 20% наша чистая прибыль снизится с 334 рублей до 214. Расчет юнит-экономики Вайлдберриз помогает правильно принимать участие в акциях. С грамотными подсчетами вы можете определить выгодную для вас цену до начала акции.

Отметим, что ставки Wildberries для FBO и FBS отличаются. Эта разница заметно влияет на маржу и конечную прибыль. Поэтому перед расчетами обязательно проверяем актуальные данные, чтобы выставить цену и принимать решения правильно.

Где считать unit: выбираем удобный инструмент

Есть много доступных инструментов: как платных, так и бесплатных. Рассмотрим основные варианты, где можно сделать расчет юнит-экономики Вайлдберриз.

Ручной расчет и excel-таблицы

В таких шаблонах можно проводить расчеты вручную, используя общепринятые формулы. Более удобный вариант — excel-таблицы, где нужные формулы уже добавлены. Селлерам необходимо ввести свои данные и получить результат. Из минусов такого инструмента: ручной ввод и риск совершить ошибку. Основной плюс — доступность. Бесплатный шаблон excel легко скачать в интернете.

Онлайн-калькуляторы

На просторах интернета есть много онлайн-калькуляторов для Вайлдберриз, которые работают по принципу excel-таблиц, только оформлены в более удобный формат. Есть варианты с ручным вводом и частично автоматизированные. Но не все такие калькуляторы работают правильно. Данные, которые проставляются автоматически, нужно перепроверять. Поэтому это не лучший вариант для тех, кто не досконально разбирается в юнит. Обычно такие калькуляторы рассчитаны на расчет экономики одной позиции.

Расчет юнит-экономики Вайлдберриз в сервисах

Есть специальные сервисы. Например, для расчета юнит-экономики есть автоматизированный калькулятор от SellersHub. Вручную вводить нужно только цену товара, себестоимость, возвраты и невыкупы. Можно настроить налоговую ставку и другие показатели.

Сервис автоматически обновляет комиссию Вайлдберриз. При необходимости, полный отчет с итогами можно выгрузить в excel. Есть удобные фильтры для работы. Среди главных преимуществ: удобный формат для анализа, максимальная автоматизация. Подходит для расчета целых партий, а не только одного товара. Можно создавать несколько расчетов.

Unit для Wildberries: основные выводы

Расчет юнит-экономики Вайлдберриз нужен для эффективного развития бизнеса на маркетплейсе. Его основная цель — понять, будет ли продукт приносить доход. Грамотный расчет дает селлерам Вайлдберриз следующие преимущества:

• Точки роста. Допустим, ваш продукт уже приносит прибыль на Wildberries, но есть возможность сделать еще лучше. Вы можете выявить сильные стороны продукта и определить слабые, где теряются деньги. Так вы увидите, какой показатель можно улучшить для увеличения прибыли.
• Прогноз прибыли. Показатели покажут, сколько вы заработаете в следующем месяце (период может быть другим). Если показатели вас не устраивают, то есть время подумать, как их улучшить.
• Тестирование новых продуктов/ниш. Вы думаете вывести на Вайлдберриз новый товар или начать продавать в другой нише. С помощью расчетов можно оценить прибыльность нового товара/ниши перед тем, как вы потратите средства на это.
• Выявление товаров, которые пора вывести из оборота. В каждом магазине на маркетплейсе есть позиции, которые приносят значительную часть прибыли, а есть те, с которыми вы теряете доход. Юнит-экономика подсветит такие единицы.
• Определение %, который можно вложить в маркетинг. Приведем наглядный пример, после расчета юнит-экономики Вайлдберриз вы выявили сильный товар, на маркетинг которого выделяли 2%. Через юнит можно посмотреть, насколько вы можете увеличить этот процент.

Делайте расчет юнит-экономики в удобном сервисе от SellersHub. Автоматизированный калькулятор сэкономит ваше время, предупредит возможные растраты и убережет от ошибок.

Не нужно считать, что юнит-экономика — это что-то сложное и непонятное. При грамотном использовании она станет мощным инструментом для развития вашего бизнеса и поможет в принятии обоснованных решений.